某水泥在銷售過程中存在的主要問題

1、 渠道結(jié)構(gòu)不合理某水泥銷售渠道結(jié)構(gòu)不合理主要表現(xiàn)在以下方面，

第一、過于依賴經(jīng)銷商的渠道，導(dǎo)致的結(jié)果是一旦經(jīng)銷商倒戈，企業(yè)在該區(qū)域的銷量即會(huì)受到很大影響。

第二、銷售渠道的層次復(fù)雜，流通環(huán)節(jié)過長(zhǎng)，導(dǎo)致最終價(jià)格沒有比較優(yōu)勢(shì)。第三、代理制的運(yùn)用加大了市場(chǎng)管理難度和資金風(fēng)險(xiǎn)，從而使得市場(chǎng)得不到深耕細(xì)作。某水泥公司在搭建銷售渠道時(shí)，喜歡尋找大的經(jīng)銷商加盟。從理論上說，這固然是個(gè)不錯(cuò)的選擇。但是，實(shí)踐證明：大的經(jīng)銷商的進(jìn)貨渠道是多層次的，他一般不會(huì)很快接受另一新產(chǎn)品來銷售。他會(huì)考慮的更多，對(duì)水泥企業(yè)的要求也會(huì)很苛刻。例如：同事在成都的銷售區(qū)域里被大的經(jīng)銷商拒絕的次數(shù)就很多。

一是，成都的市場(chǎng)被多家水泥公司的銷售所覆蓋，有拉法基、海螺還有自己本土的金頂集團(tuán)的水泥等等。

二是，經(jīng)銷商提出的要求往往出乎預(yù)料，讓企業(yè)無利可圖。所以，當(dāng)你在找大的經(jīng)銷商的時(shí)候，別人也在找。這時(shí)的經(jīng)銷商他就有自己的思考和選擇了。

2、渠道的控制乏力渠道的難以控制是水泥行業(yè)最大的心病。渠道的穩(wěn)定性低，用戶流失率高，費(fèi)盡千辛萬苦建立的渠道，一覺醒來，成了別人的渠道，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挖角，某水泥對(duì)維護(hù)渠道缺少有效手段。渠道的可管理性差，企業(yè)的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)。比如，對(duì)水泥的價(jià)格政策陽(yáng)奉陰違，跨區(qū)銷售，竄貨，對(duì)水泥的促銷政策熱心度不夠等。在水泥市場(chǎng)瞬息即變的營(yíng)銷環(huán)境下，這樣一來，往往貽誤商機(jī)。并且由于價(jià)格混亂、渠道受阻，久而久之，會(huì)使經(jīng)銷商、代理商對(duì)產(chǎn)品失去信心，終端用戶對(duì)品牌失去信任。我最不能理解的就是竄貨問題，上個(gè)月，同事向公司申請(qǐng)了一批貨發(fā)往達(dá)州，各方面做的都比較妥當(dāng)，經(jīng)銷商對(duì)他也比較信任，哪知道貨遲遲不到，是因?yàn)楣驹诎l(fā)貨的時(shí)候串了貨發(fā)到了遂寧，造成了交貨遲延，讓經(jīng)銷商對(duì)他有了很大的誤解。

3、運(yùn)作成本控制乏力銷售渠道的運(yùn)作成本高也是水泥行業(yè)心病之一。渠道人員的人頭費(fèi)、車馬費(fèi)，渠道作業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，特殊折讓(回扣)，銷量獎(jiǎng)勵(lì)，回款率獎(jiǎng)勵(lì)，季度獎(jiǎng)，年終獎(jiǎng)勵(lì)，交際費(fèi)，賒欠和死帳的損失，渠道作業(yè)人員非正常流動(dòng)造成的損失等，加上面對(duì)的是用戶流失率很高的買方市場(chǎng)，和水泥行業(yè)銷售人員高流動(dòng)率的現(xiàn)狀，使得水泥行業(yè)對(duì)銷售渠道運(yùn)作成本的控制有心無力。這是一個(gè)客觀的原因，不光是某水泥會(huì)遇到，這是任何一個(gè)水泥企業(yè)都要面臨的問題。銷售人員整天都要出去跑，要與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通和交流，他費(fèi)用是很難固定和節(jié)省的。如果企業(yè)不給足夠的費(fèi)用，又會(huì)使得銷售工作很難開展。